Amazon Marketing : Les facteurs à prendre en compte

Published on 15.01.2018

 Amazon est le le canal d’e-commerce le plus important en Europe et en Amérique du Nord. En 2016, le géant de l’e-commerce a réalisé un chiffre d’affaire mondial de 136 milliards de dollars. Il y a de nombreux avantages pour les entreprises à vendre leurs produits sur Amazon, en plus de leur propre site internet et de leurs boutiques physiques. Parmi eux, la possibilité d’atteindre la majorité des acheteurs en ligne, et celle d’augmenter relativement rapidement les ventes. Mais comment réussir à s’établir malgré la concurrence et à accroître son chiffre d’affaire sur Amazon?

Les cinq challenges du Amazon Marketing

 

Amazon a évolué en un système économique complexe caractérisé par une compétition intense et incroyablement rapide. Pour s’assurer d’un succès durable, il est nécessaire de prendre en compte les différentes stratégies du marketing sur Amazon. La commercialisation sur Amazon est cependant devenue de plus en plus exigeante, et requiert dorénavant une certaine expertise, et surtout de l’expérience. Cinq raisons peuvent expliquer cela :

1.     Sur Amazon, les marques ne sont pas seulement en compétition directe les unes avec les autres, elles le sont aussi avec de plus vendeurs particuliers. Les plus notables sont lesFBA sellers. Ces vendeurs sont très agiles et capables de réagir rapidement aux modes et aux changements du marché. Ils savent utiliser les différents outils marketing d’Amazon pour atteindre le maximum de leur potentiel de ventes, et c’est pour cela que les détrôner représente souvent un réel challenge.

2.     Comme dit plus haut, la concurrence sur Amazon est continue. Selon Marketplace Pulse, plus d’un million de nouveaux vendeurs sont entrés sur les 14 marchés en 2017, c’est pourquoi il est de plus en plus difficile de sortir de la masse.

3.     Les conditions nécessaires pour un marketing prospère sur Amazon sont de plus en plus complexes. Amazon élargit constamment les fonctions de ses services de ventes (Amazon Marketing Services), ainsi que la manière de présenter sa marque. Dans ce contexte plus particulièrement, le contenu A+ et le Enhanced Brand Content offrent de nombreuses options.

4.     Amazon est sujet à des changements constants. Par exemple, les règles d’utilisation sont régulièrement modifiées (comme le nombre autorisé de produits non-vérifiés).

5.     La clientèle d’Amazon est de plus en plus exigeante. Pour beaucoup, l’option de livraison Prime est devenue particulièrement importante. Selon le l’étude PWC Retail 2017, la majorité des personnes interrogées utilise le service Prime surtout pour ses options de livraison (livraisons gratuites et plus rapides, livraison Prime).
 

Comment fonctionne le Amazon Marketplace ?
 

L’indicateur de succès le plus important est bien évidement le total de ventes. Ainsi, le but principal est l’augmentation des ventes. Il est important de faire en sorte que les mesures prises soient aussi viables que possible. L’attention doit donc être portée sur l’optimisation des résultats de recherche organiques. Cette activité s’appelle ici Amazon Search Engine Optimisation, ou Amazon SEO. Le but d’Amazon SEO est d’atteindre de bonnes positions sur le long terme grâce à des mots-clés cohérents.

Comme Google, il est crucial que les produits apparaissent sur la première page, aussi appelée Search Engine Result Page, ou SERP. Sur Amazon, la SERP est composée des 16 premières positions. D’après notre expérience, ces produits sont bien plus achetés. Les produits présents sur les pages 2 et 3 sont tendent également à avoir plus de succès que les suivants, qui ont plus de difficultés. Ce phénomène peut être montré dans un article d’Amazon Tracking Tools Marketplace Analytics. Le classement est généré par l’algorithme Amazon A9, récemment devenu célèbre.
 

Amazon SEO ne fait pas tout
 

Dans le marketing sur Amazon, il est important de considérer les différents aspects pertinents qui conditionnent la réussite, et de tous les intégrer dans la stratégie de marketing. Se concentrer uniquement sur certains ces aspects ne suffit pas. Pour tirer le maximum de son potentiel marketing, il ne faut donc pas se limiter à Amazon SEO, mais plutôt considérer Amazon et ses nombreuses opportunités de marketing dans leur globalité.

À titre d’exemple, lancer une campagne de publicité pour des produits sans dans un premier temps optimiser leur contenu promotionnel, revient à gâcher un potentiel de ventes très précieux au lieu d’augmenter les ventes. Optimiser seulement le contenu lié au produit et sous-estimer l’importance des avis clients permettra d’améliorer la visibilité dudit produit, mais il sera alors difficile d’obtenir des mots-clés populaires. Optimiser son contenu, obtenir de bons avis et mener une campagne efficace, mais négliger le repérage des données empêchera de remarquer des changements importants et posera des problèmes à long terme. C’est pourquoi Remazing mène une approche holistique du marketing sur Amazon. Il est également conseillé de se rapprocher de l’optimisation d’un produit étape par étape. Afin de minimiser la complexité des facteurs à considérer, nous avons développé un modèle simple dont la logique peut facilement être illustrée. Dans la pyramide Amazon, les domaines pertinents du marketing sur Amazon sont représentés par quatre niveaux consécutifs.
 

« Il n’y a qu’avec une approche holistique du marketing sur Amazon que les entreprises peuvent libérer le potentiel de vente maximal d’un produit ».



Les trois conditions nécessaires au succ
ès sur Amazon
 

Au vu du fonctionnement de l’algorithme d’Amazon, on peut nommer trois fondements qui conditionnent la réussite du marketing sur Amazon. Considérer ces aspects augmente les chances de succès d’une campagne de marketing.

  1. Les clients Amazon sont à l’affût des prix bas, et il n’est pas rare que plusieurs vendeurs proposent le même produit. Cela crée une compétition intense, et le prix du produit a une influence décisive sur le classement. Il est nécessaire d’analyser les compétiteurs pour chaque catégorie de produit, et d’ajuster autant que possible son prix à la moyenne. Si un produit est beaucoup plus cher que la moyenne, ajouter des propositions commerciales uniques ou de nombreux avis clients est décisif. Cependant, si un produit est beaucoup moins cher, le prix seul conditionnera sa position.
     
  2. D’après un rapport récemment publié par Consumer Intelligence Research Partners (CIRP), en septembre 2017 plus de 90 millions de clients Amazon aux Etats-Unis étaient utilisateurs du service Prime, ce qui correspond à 63% des acheteurs Amazon du pays. La très forte augmentation de ce chiffre au cours des deux dernières années est également à noter. Les utilisateurs du service Prime filtrent délibérément les produits qui offrent l’option de livraison Prime. Pour éviter d’être ignoré par ces clients, il est important de proposer cette option et de s’assurer de sa disponibilité.

     
  3. Il est sensiblement plus difficile de réussir sur Amazon si son produit a des problèmes de qualité. Des caractéristiques distinctives claires et des produits de haute qualité facilitent considérablement le marketing.
     

Les quatre niveaux de marketing de l’agence Amazon Remazing



 

Niveau 1 : Contenu

Nous considérons Amazon SEO comme le fondement d’une stratégie de marketing réussie. Optimiser cela permet de donner à son produit de la visibilité chez les clients potentiels. La clé est l’intégration de mots-clés pertinents, aux bons endroits de la description du produit. L’objectif pour les marques sur Amazon doit être de sortir de la masse grâce à un contenu particulièrement riche. Des photos de qualité permettent de compléter cette optimisation du contenu, et rendent le produit plus concret pour le client. L’optimisation du contenu a un impact significatif sur le taux de conversion du produit, et représente donc un facteur de réussite important.

Niveau 2 : Avis

Créer des groupements de produits entre différents produits populaires peut aider à gagner des clics vers des produits nouveaux, mais mal notés ou peu consultés. On appelle cela créer des variations. Comme la notation est un facteur central dans le processus d’achat, il est important d’interagir avec ses clients Amazon afin de générer des avis grâce à un système de gestion des avis bien structuré. On peut penser à certaines options, comme le Club des Testeurs d’Amazon Vine. Des professionnels de la communication clients véhiculent une image sérieuse et convainquent les clients potentiels d’acheter.

Niveau 3 : Campagnes

En utilisant les campagnes Amazon Marketing Services (AMS), il est possible de créer des publicités payantes. Développées correctement, elles augmenteront les ventes. Le classement organique des produits sera alors lui aussi indirectement amélioré. De plus, Amazon a de nombreuses propositions très populaires pour ses clients, parmi les exemples les plus célèbres on trouve Amazon Prime Day, Cyber Monday et les Ventes Flash, de plus en plus grandissantes. Il est aussi possible de générer du trafic externe depuis d’autres plateformes ou sites internet pour attirer l’attention des clients sur un produit. Ce trafic externe est souvent organisé via la plateforme Amazon Advertising Platform (AAP).

Niveau 4 : Contrôle

Les mesures d’optimisation peuvent être correctement évaluées uniquement par un traçage des données constant, et des contrôles qualité réguliers permettent de les perfectionner. Communiquer avec Amazon de manière régulière est également un facteur de succès crucial. Comme la communication avec Amazon se fait par « cases » (dossiers) ou téléphone, il est nécessaire de gérer ses dossiers de manière structurée, mais également de privilégier les contacts directs avec Amazon Support.
 

« Ces mesures témoignent des nombreuses manières de mettre ses produits en vente sur Amazon. Au final, les entreprises qui ont le plus de succès sont celles qui prennent tous les aspects en compte ». 

Back to overview

Vous voulez en apprendre davantage?

Le contenu de ce blog ne montre qu’une partie de notre expérience Marketing Amazon. Demandez-nous dès maintenant votre étude de cas gratuite ou prenez directement contact avec nous pour en savoir plus !

ÉTUDE DE CAS

Étude de cas : Amazon SEO

La visibilité d'un produit est quintuplée par Amazon SEO.

Demandez une étude de cas

Étude de cas : Optimisation globale

Grâce à une approche d'optimisation globale votre produit devient un best-seller."

Demandez une étude de cas

Étude de cas : Amazon SEO

Étude de cas : Optimisation globale


NOUS AVONS HÂTE DE VOUS ENTENDRE