Amazon Marketing: Ecco i fattori più importanti

Pubblicato il 15.01.2018

Amazon è il canale e-commerce più importante in Europa e nel Nord America. Nel 2016 il gigante E-commerce ha generato in tutto il mondo un fatturato pari a 136 miliardi di dollari. La possibilità di raggiungere la maggior parte dei compratori online e di aumentare le vendite rapidamente, sono soltanto due degli aspetti che rendono Amazon il canale più allettante per vendere online. Ma come possono le aziende allora avere sempre il vantaggio sulla concorrenza e aumentare le loro vendite su Amazon?

 

CINQUE SFIDE CHE RIGUARDANO IL MARKETING AMAZON
 

Amazon si è sviluppato in un complesso ecosistema, caratterizzato da una competizione elevata e incredibilmente veloce. Per assicurarsi un successo costante e durevole, è importante occuparsi delle molteplici possibilità di Marketing Amazon. Il commercio su Amazon è diventato, tuttavia, sempre più esigente, e richiede soprattutto tanta competenza ed esperienza. Alle base di questo ci sono cinque fattori principali:

1. Su Amazon, i brand non sono solo in competizione con altri grandi brand, bensì anche con piccoli commercianti. Qui è importante citare i cosiddetti venditori FBA. Questi sono, infatti, molto agili e capaci di reagire in breve tempo ai nuovi trend e cambiamenti del mercato. Sanno utilizzare i vari strumenti di Marketing su Amazon molto bene e raggiungono così il loro massimo potenziale di vendita. Per questo motivo è spesso difficile sostituire i venditori FBA ed altri brand affermati nello loro prime posizioni su Amazon.

2. Come descritto sopra, la competizione su Amazon cresce a dismisura. Secondo Marketplace Pulse (ING), nel 2017 più di un milione di venditori in tutto il mondo intanto sono entrati nei 14 mercati. In futuro sarà, di conseguenza, sempre più difficile distinguersi dalla massa.

3. I requisiti per avere successo nel Marketing Amazon diventano sempre più complessi. Amazon sta ampliando le sue funzioni per la pubblicità (Amazon Marketing Services) così come per la presentazione dei brand. In questo contesto offrono i cosiddetti A+ Content  e gli Enhanced Brand Content(TED) tantissime opzioni.

4. Amazon è soggetto a cambiamenti costanti. I più frequenti sono, ad esempio, i cambiamenti riguardanti le norme di Amazon (e.g. numero consentito di recensioni non verificate).

5. I clienti di Amazon sono sempre più esigenti. Per molti clienti, ad esempio, la spedizione Prime sta diventando sempre più importante. Secondo il PWC Retail Study 2017 (TED), la maggior parte dei partecipanti utilizzano Prime specialmente per i vantaggiosi servizi di spedizione (spedizione rapida e gratuita, ad esempio con Prime Now).
 

COME FUNZIONA AMAZON MARKETPLACE?
 

Il fattore più importante per il successo su Amazon è il fatturato. Di conseguenza, l'obiettivo è aumentare le vendite. E’ importante, però, che le misure intraprese siano sostenibili. Il focus primario dovrebbe essere l’ottimizzazione dei risultati di ricerca organici. Questa attività è nota come Amazon Search Engine Optimization, in breve Amazon SEO. L'obiettivo del SEO Amazon è raggiungere per determinati termini di ricerca rilevanti buone posizioni nel lungo termine.

Come per Google, anche per Amazon è decisivo trovarsi nella prima pagina dei risultati, nota anche come Search Engine Results Page (acronimo SERP). Questo significa, per Amazon, le prime 16 posizioni. Secondo la nostra esperienza, i prodotti che si trovano tra queste posizioni, sono quelli acquistati più spesso. Anche i prodotti nella 2 o 3 pagina hanno più successo rispetto alle pagine seguenti, dove purtroppo è più difficile. Il ranking è generato ed aggiornato continuamente dal noto Algoritmo A9 di Amazon.
 

SEO AMAZON NON È’ TUTTO
 

All’interno del Marketing Amazon è fondamentale considerare i numerosi aspetti che sono importanti per il successo e integrarli nel proprio piano di marketing. Non basta, però, concentrarsi soltanto su questi aspetti. Per chi vuole ottenere il massimo dal proprio piano di marketing, allora non deve limitarsi al SEO Amazon. E’ fondamentale comprendere nel complessivo Amazon e le molteplici opportunità di marketing che offre.

Coloro che avviano, ad esempio, campagne pubblicitarie su Amazon per prodotti il cui contenuto non è ottimizzato nel modo giusto,  stanno soltanto regalando valido potenziale di vendita. Chi ottimizza soltanto il contenuto del prodotto, sottovalutando però l’importanza delle recensioni, riuscirà sì a migliorare il ranking ed ottenere maggiore visibilità, ma sarà difficile competere con le parole chiave più popolari dei concorrenti. Chi invece ottimizza il contenuto, genera recensioni ed avvia campagne pubblicitarie, ma trascura il controllo dei dati, non riuscirà a riconoscere i cambiamenti e potrebbe incorrere in futuri problemi.

Per questo Remazing segue un approccio olistico di Marketing Amazon. E’ consigliabile procedere passo dopo passo all’ottimizzazione di un prodotto. Per ridurre la complessità dei fattori da tenere sotto controllo, abbiamo sviluppato un modello semplice, che offre una panoramica molto chiara. Nella Piramide Remazing vengono mostrati, in quattro piani consecutivi, i campi più rilevanti del Marketing Amazon.
 

“Soltanto con un approccio olistico di Marketing Amazon le aziende possono sfruttare al massimo il potenziale di vendita di un prodotto.”

TRE REQUISITI BASILARI PER AVERE SUCCESSO SU AMAZON
 

Ci sono tre prerequisiti alla base del successo nel Marketing Amazon. Se si considerano i seguenti aspetti, le opportunità di successo su Amazon aumentano in maniera significativa.

  1. I clienti Amazon cercano prodotti dai prezzi vantaggiosi. Inoltre, ci sono sempre più venditori che offrono lo stesso prodotto. Questo porta ad una grande competizione su Amazon, e il prezzo del prodotto influisce molto sulla posizione di ranking. Qui è necessario osservare i concorrenti nella stessa categoria del prodotto e impostare il prezzo, se possibile, nella media. Se il prodotto è di gran lunga più caro della media, sono necessarie delle caratteristiche peculiari aggiuntive (USP) e delle recensioni in più, per avere successo. Tuttavia, se un prodotto è al contrario più economico, può posizionarsi bene anche solo per il prezzo.

  2. Secondo un recente servizio su Consumer Intelligence Research Partners (ING), alla fine del 2017, più di 90 milioni di clienti Amazon negli USA sono utenti Prime, il che corrisponde al 63% di tutti i clienti Amazon negli Stati Uniti. Notevole è proprio l’aumento del numero di utenti nei precedenti due anni. Gli utenti Prime cercano esattamente i prodotti che dispongono della spedizione Prime. Per evitare di essere irrilevanti per questi clienti, è opportuno offrire la spedizione Prime e assicurarsi di avere sempre a disposizione i prodotti nel magazzino.

  3. E' completamente difficile riuscire ad avere successo su Amazon con prodotti di qualità scadente. Caratteristiche peculiari evidenti ed una buona qualità del prodotto facilitano enormemente la vendita del prodotto.
     

I QUATTRO LIVELLI DI MARKETING DELL’AGENZIA AMAZON REMAZING
 

Livello 1: Content

Noi vediamo il SEO Amazon come componente essenziale di una Strategia Amazon. Le relative misure di ottimizzazione rendono i prodotti più visibili ai potenziali clienti. Qui, il fattore chiave è integrare  determinati termini di ricerca specifici nella giusta posizione all’interno della descrizione del prodotto. Lo scopo dei brand su Amazon è quello di distinguersi dalla massa attraverso un brand content ricco. Foto del prodotto di alta qualità completano l’ottimizzazione del prodotto e lo rendono più tangibile per il cliente. L’ottimizzazione ha un grande impatto sul tasso di conversione, o Conversion-Rate, del prodotto ed è, quindi, un fattore essenziale per il successo.

Livello 2: Reviews

Raggruppamenti intelligenti di determinati prodotti può aiutare a portare alla luce nuovi prodotti o prodotti con meno successo. Questo viene detto “Costruzione di Varianti”. Considerando che le recensioni sono un fattore decisivo nel processo di acquisto di un prodotto, dovresti interagire con i clienti su Amazon e generare recensioni attraverso un sistema di gestione delle recensioni ben strutturato. Un’opzione potrebbe essere, ad esempio, il Testerclub  Amazon Vine. Inoltre, una comunicazione professionale coi clienti indica serietà e convince i potenziali clienti ad acquistare.

Livello 3: Campaigns

Con l’aiuto delle campagne di Amazon Marketing Services (AMS) possono essere avviate campagne pubblicitarie a pagamento che, se fatte nel modo giusto, aumenteranno le vendite. Indirettamente, miglioreranno anche il Ranking organico dei prodotti. Amazon offre, inoltre, molte offerte speciali, che sono davvero popolari tra i clienti. Esempi lampanti sono Amazon Prime Day, Cyber Monday e i cosiddetti Lightning Deals. E’ possibile anche generare traffico esterno attraverso altre piattaforme o pagine web. Questo traffico esterno in genere è organizzato attraverso Amazon Advertising Platform (AAP).

Livello 4: Monitoring

Le misure di ottimizzazione possono essere valutate appropriatamente soltanto attraverso un continuo Tracking dei dati. E’ importante attuare sempre dei controlli qualità e Reporting per migliorare la propria performance. Una comunicazione periodica con Amazon è altrettanto significativa per avere successo. Considerando che la comunicazione con Amazon avviene attraverso i cosiddetti Case oppure telefonate, è fondamentale avere un sistema di gestione dei casi strutturato, così come mantenere un contatto diretto con Amazon Support.
 

“Le misure finora spiegate mostrano le molteplici possibilità per aumentare le vendite dei propri prodotti su Amazon. Alla fine le aziende che avranno più successo, saranno coloro che considerano tutti i fattori sopraelencati.”

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