Amazon Marketing : Les facteurs du succès

Mais la plateforme n’est plus seulement un canal de vente pour les entreprises de marque. En outre, Amazon assume les fonctions de canal d’information et de publicité, car la plupart des recherches de produits sur Internet commencent désormais sur Amazon. Les marques doivent y être visibles pour jouer un rôle dans le parcours du client.

Mais comment les entreprises peuvent-elles utiliser Amazon de manière stratégique avec des mesures ciblées ? Dans cet article, nous expliquons les bases du marketing Amazon.

Les 5 défis du marketing sur Amazon

Amazon est un écosystème complexe caractérisé par une concurrence intense et incroyablement rapide. Afin d’assurer le succès à long terme de votre marque sur le marché en ligne, il est important de connaître les différentes options disponibles en matière de marketing Amazon. À l’instar de la plateforme elle-même, le marketing est complexe et nécessite une expertise et une expérience. Il y a cinq raisons principales à cela :

1. Différents modèles sur Amazon : Vendors et Sellers

Sur Amazon, les marques ne sont pas seulement en concurrence directe avec d’autres marques, qui vendent principalement selon le modèle du Vendor, mais aussi avec de plus petits marchands, dont certains vendent les mêmes produits. Les Sellers “FBA” font l’objet d’une attention particulière. Ces commerçants sont souvent très agiles et donc capables de réagir aux tendances et aux changements du marché dans un délai très court. Ils comprennent comment utiliser les différents outils de marketing sur Amazon pour leurs produits et exploitent pleinement le potentiel marketing.

Nous avons mis en évidence toutes les différences entre les Vendors et les Sellers dans une grande comparaison.

2. La concurrence sur Amazon s’intensifie

Comme décrit ci-dessus, la concurrence sur Amazon ne cesse de croître : selon Marketplace Pulse, 1,3 million de nouveaux vendeurs ont fait leur entrée sur les désormais 19 marchés dans le monde en 2020. Par conséquent, il est de plus en plus difficile de se démarquer.  Mais dans le même temps, il est désormais indispensable d’être soi-même présent sur la plateforme et de faire face à la concurrence.

3. Les possibilités sur le marché deviennent plus complexes

Les conditions d’un marketing réussi sur Amazon sont de plus en plus complexes. Amazon ne cesse d’étendre les fonctions de ses services publicitaires, Amazon Advertising. Sous la forme d’annonces de produits sponsorisés, de marques sponsorisées et d’affichages sponsorisés, il existe une grande variété d’options pour placer des annonces sur Amazon même – et avec la platforme DSP Amazon, sur d’autres sites web également.

Les possibilités de présentation des marques sur Amazon sont également en constante évolution. Dans ce contexte, le contenu A+ de la page détaillée du produit et la boutique de la marque sur Amazon, le Brand Store, offrent de nombreuses possibilités.

4. Les directives de la plateforme changent

Amazon est soumis à des changements constants : les directives sont fréquemment modifiées, par exemple la spécification obligatoire de tailles standardisées dans la catégorie des vêtements ou des règles plus strictes pour les retours de produits d’hygiène. Si elles ne sont pas respectées, il arrive qu’un compte soit directement bloqué. En outre, Amazon s’appuie de plus en plus sur le libre-service des vendeurs et des prestataires de services – là aussi, il est important de toujours rester informé.

Dans notre bulletin d’information, le Remazing News Package, nous vous informons toutes les deux semaines des dernières mises à jour d’Amazon.

5. Les exigences des clients augmentent

Les clients d’Amazon ne sont pas les seuls à devenir plus exigeants : il est désormais normal dans le commerce en ligne que les produits soient parfois livrés en quelques heures, voire en quelques minutes, qu’il n’y ait pas de frais d’expédition à payer et que le retour des produits ne soit pas compliqué.

Amazon a toujours été très orienté vers le client et fait tout ce qu’il peut pour assurer sa satisfaction. Par conséquent, tous les vendeurs de la plateforme doivent se conformer aux normes élevées d’Amazon en matière de service à la clientèle.

3 conditions préalables pour réussir sur Amazon

Avant d’entrer dans les détails du marketing Amazon, il est d’abord important de connaître les conditions de base.

Il y a trois facteurs à respecter pour réussir à vendre ses propres produits sur Amazon. Si vous prêtez attention à ces aspects, les conditions préalables à la commercialisation sur la plateforme sont en place.

Prix

Les clients recherchent des produits sur Amazon en fonction du prix. En outre, il y a souvent plusieurs vendeurs pour un même produit. Cela crée une concurrence intense sur Amazon et le prix du produit a une influence décisive sur le bénéfice de la Buy Box – et donc sur les ventes.

Il est important de se comparer à la concurrence existante dans la catégorie de produits concernée et de déterminer stratégiquement son propre prix. Si votre propre produit est nettement plus cher que la moyenne, alors des arguments de vente uniques supplémentaires, des avis très positifs ou une image de marque forte sont nécessaires pour réussir. Toutefois, si votre propre produit est moins cher que l’offre du concurrent, vous avez la possibilité de vous positionner principalement par le prix – bien entendu, la qualité ne doit pas être négligée pour autant (voir point 3).

Livraison prioritaire

Selon les rapports actuels, plus de 200 millions de clients Amazon dans le monde seraient des utilisateurs Prime au début 2021 – avec une forte tendance à la hausse. Les utilisateurs Prime filtrent délibérément les produits qui ont l’option d’expédition Prime. Pour ne pas être hors de propos face à ce grand nombre de clients dès le départ, la capacité de livraison doit toujours être maintenue et l’option de livraison Prime doit être proposée dans la mesure du possible.

Qualité

Il est très difficile de faire en sorte que des produits présentant des inconvénients qualitatifs aient du succès sur Amazon. Des éléments de différenciation clairs et une qualité de produit élevée sont ce qui permet un marketing réussi à long terme – car même le meilleur marketing ne peut cacher un produit inadéquat.

Comment fonctionne le marché Amazon

L’indicateur le plus important du succès sur Amazon dépend de l’objectif de l’entreprise concernée – il s’agit généralement du chiffre d’affaires. Par conséquent, l’objectif primordial est de l’augmenter. Il est important que les mesures prises pour y parvenir soient aussi durables que possible. L’accent doit donc être mis sur l’optimisation des résultats de recherche organiques. Cette activité est appelée optimisation du moteur de recherche d’Amazon, ou Amazon SEO en abrégé. L’objectif est d’obtenir une bonne position pour les termes de recherche pertinents à long terme.

Comme pour Google, il est crucial pour le succès d’être affiché sur la première page de la page de résultats du moteur de recherche, SERP en abrégé. Sur Amazon, cela correspond approximativement aux 20 à 60 premières positions (très différent selon la catégorie et le nombre d’annonces). Ces produits sont achetés plus souvent que la moyenne, les produits des pages suivantes ont généralement plus de mal. Une étude a montré que 70 % des clients ne regardent que la première page des résultats de recherche d’Amazon. L’algorithme A9 d’Amazon décide du classement.

Possibilités d’optimisation dans Amazon Marketing

Dans le domaine du marketing sur Amazon, il est important de prendre en compte de nombreux aspects liés à la réussite et de les inclure dans votre propre planification. Toutefois, il ne suffit pas de se concentrer sur des aspects individuels. Si vous voulez tirer le meilleur parti de vos mesures de marketing, vous ne devez pas vous limiter au référencement Amazon au sens de l’optimisation du contenu. Il est important de comprendre Amazon et ses possibilités de marketing polyvalent dans leur ensemble.

Marketing Amazon avec une approche holistique

Par exemple, si vous menez des campagnes publicitaires pour des produits dont le contenu n’est pas optimisé, vous renoncez à un précieux potentiel de vente. Si vous optimisez uniquement le contenu lié aux produits mais que vous sous-estimez l’importance des avis sur les produits, vous remplirez peut-être les conditions requises pour améliorer la visibilité, mais vous aurez beaucoup de mal à être compétitif, surtout pour les mots-clés populaires. Ceux qui optimisent le contenu, génèrent des avis et mènent des campagnes efficaces, mais négligent le suivi des données, ne remarqueront pas les changements importants et seront donc confrontés à des problèmes à long terme.

La stratégie de Remazing en tant qu’agence Amazon : notre approche à 360 degrés

Chez Remazing, nous adoptons donc une approche holistique du marketing Amazon. Car, d’après notre expérience, les entreprises ne peuvent maximiser le potentiel de vente d’un produit qu’avec une approche holistique du marketing Amazon.

Il est également conseillé d’aborder l’optimisation d’un produit étape par étape. Afin de réduire la complexité des facteurs à prendre en compte, nous avons développé un modèle simple qui peut être utilisé pour illustrer les interrelations. Dans notre pyramide, les domaines pertinents d’Amazon Marketing sont représentés en cinq niveaux qui s’appuient les uns sur les autres.

Stratégie

L’élaboration d’une stratégie est la première étape pour réussir sur le marché en ligne. Cette étape consiste à déterminer la configuration du compte dans lequel vous souhaitez vendre sur Amazon : Vendor ou Seller – ou un modèle hybride ? En outre, les Sellers, en particulier, doivent clarifier de nombreuses questions de logistique. Les Vendors doivent bien se préparer aux négociations avec Amazon.

Au niveau du produit, une analyse de marché doit être réalisée avant le lancement, à l’aide de laquelle on peut déterminer une stratégie de différenciation et les mesures de marketing qui lui sont adaptées.

Contenu

Nous considérons l’optimisation du contenu comme un élément central d’une stratégie Amazon réussie. Les mesures d’optimisation correspondantes rendent les produits visibles pour les acheteurs potentiels. Ce résultat est obtenu principalement en intégrant des termes de recherche pertinents aux bons endroits de la page détaillée du produit : dans le titre, dans les puces, dans la description et dans les mots-clés (invisibles) du backend (termes de recherche).

L’objectif des marques sur Amazon devrait être de se démarquer de la masse grâce à un contenu de marque riche. L’image de marque peut être renforcée principalement grâce à un contenu de qualité et à votre propre boutique de marque (Brand Store) sur le marché en ligne : Ces deux options font entrer le client dans l’univers de la marque et peuvent être conçues pour refléter l’identité visuelle de la marque.

Une grande partie du trafic sur Amazon est désormais générée par des appareils mobiles. Les images des produits jouant un rôle très important dans l’affichage mobile, il est impératif de les optimiser graphiquement. Nous recommandons de permettre au client de prendre une décision d’achat juste en regardant les images. Pour cela, les avantages et les caractéristiques les plus importants d’un produit doivent être présentés visuellement. Cela peut augmenter durablement le taux de conversion.

Avis

En particulier lors du lancement d’un produit, les avis jouent un rôle clé pour remonter dans les classements. Vine, le club de testeurs d’Amazon, peut aider à générer les premiers avis sur un produit. En outre, le fait de répondre aux questions et aux avis (nous espérons que cela sera bientôt à nouveau possible) contribue à renforcer la confiance des acheteurs dans vos produits. En outre, les avis sont une source précieuse d’informations sur les préférences et le comportement d’achat des clients. Il existe peu d’autres possibilités d’études de marché gratuites basées sur un retour d’information aussi authentique de la part des clients.

Publicité

Les campagnes d’annonces sponsorisées permettent de placer des annonces payantes sur Amazon et d’augmenter ainsi vos propres ventes. Indirectement, cela améliore également le classement organique des produits. Faire de la publicité pour des produits qui ont déjà un contenu optimisé et des avis positifs permet d’améliorer les performances de la campagne.

Il est également possible de générer du trafic via d’autres plateformes et sites web à l’aide de la plateforme Amazon Demand Side Platform (DSP) et d’attirer l’attention des clients sur sa propre gamme de produits sur Amazon ou sur des sites externes.

En outre, Amazon propose de nombreuses offres qui sont très appréciées des clients. Les exemples les plus connus sont les Ventes Flash (Lightning Deals), l’offre du jour (Deal of the Day) et les meilleures offres (Best Deals). Il y a aussi les grands événements, parmi lesquels Amazon Prime Day et le Black Friday sont les plus connus.

Monitoring

Amazon est un environnement dynamique dans lequel les changements sont constants. Par conséquent, les mesures d’optimisation prises doivent être évaluées par un suivi continu des données et développées sur la base de contrôles de qualité et de rapports réguliers. À cette fin, nous avons développé notre propre outil Amazon, Remdash, qui peut être utilisé pour créer des tableaux de bord et des rapports individuels. En outre, il est possible de définir des alarmes qui déclenchent une notification en cas de changement dans les performances des indicateurs clés.

Conclusion : Comment réussir son marketing Amazon

Les éléments expliqués offrent de nombreuses possibilités de commercialiser vos propres produits sur Amazon. En fin de compte, les entreprises qui réussissent le mieux sont celles qui prennent en compte tous les aspects et recherchent toutes les options :

Que ce soit de manière organique ou à l’aide de campagnes publicitaires, il faut viser un bon placement sur Amazon. La stratégie définit d’abord quels sont les objectifs et avec quelles mesures ils doivent être atteints. Un contenu optimisé et la gestion active des avis constituent alors la base sur laquelle une stratégie publicitaire efficace est construite. En outre, le suivi de ses propres produits, mais aussi de la concurrence, est essentiel pour pouvoir réagir rapidement aux changements de classement et optimiser en permanence.