Amazon Marketing: quali fattori determinano il successo?

Amazon è un sistema economico complesso, caratterizzato da una concorrenza spietata e al contempo incredibilmente rapida. La chiave del successo sul lungo periodo nel marketplace è costituita dalla conoscenza delle diverse possibilità offerte dall’Amazon Marketing. Così come la piattaforma stessa, anche il marketing a essa correlato assume qui un carattere complesso e, per farne fronte, è necessario essere in possesso sia di competenze consolidate che di una lunga esperienza nel settore. Ci sono cinque motivi chiave alla base di questa affermazione:

1. I differenti modelli su Amazon: Vendor vs. Seller

A farsi concorrenza diretta su Amazon non sono solamente i brand, i quali si servono principalmente del modello Vendor, bensì anche i piccoli commercianti, che spesso offrono i loro stessi prodotti. In questo contesto risultano particolarmente rilevanti i cosiddetti FBA Seller. Si tratta di venditori spesso molto agili e, di conseguenza, in grado di reagire in poco tempo ai trend e ai cambiamenti nel mercato. Al fine di vendere i propri prodotti, essi sfruttano a loro vantaggio i diversi strumenti di marketing messi a disposizione da Amazon, sfruttando completamente il potenziale di commercializzazione.

Abbiamo dettagliatamente analizzato tutte le differenze tra Vendor e Seller, confrontandone le caratteristiche.

2. La concorrenza su Amazon è in aumento

Come già accennato, la concorrenza su Amazon è in continuo aumento: secondo Marketplace Pulse, il 2020 ha visto comparire 1,3 milioni di nuovi Seller nei 19 marketplace di tutto il mondo. Ciò che ne consegue è una difficoltà sempre maggiore nel riuscire a spiccare tra la moltitudine di venditori. Al contempo è però assolutamente necessario essere presenti sulla piattaforma e fare concorrenza agli altri brand.

3. Le possibilità sul marketplace diventano sempre più complesse

Le esigenze da soddisfare per un Amazon Marketing di successo diventano sempre più complesse. Amazon amplia continuamente le funzioni dei propri servizi pubblicitari, ovvero Amazon Advertising. Gli annunci Sponsored Product, Sponsored Brand e Sponsored Display offrono diverse opzioni per attivare la pubblicità sullo stesso Amazon, e, con Amazon DSP, anche su altri siti web.

A essere ampliate sono inoltre le possibilità di presentazione del brand. Per esempio, in questo contesto possono essere considerati molto utili i Contenuti A+ sulla pagina prodotto, nonché le varie opzioni disponibili nell’Amazon Brand Store.

4. Le linee guida della piattaforma cambiano continuamente

Amazon è in continuo cambiamento: le linee guida vengono spesso aggiornate, come per esempio è avvenuto con l’introduzione dell’obbligo di standard per le taglie nella categoria “Abbigliamento”, oppure di regole più severe per il reso di prodotti per l’igiene personale. Non attenersi a queste norme potrebbe comportare una chiusura immediata dell’account. Inoltre, Amazon punta sempre di più al self-service di Vendor e Seller: per chi commercia su base quotidiana, è importante informarsi costantemente anche in merito a questo punto.

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5. Le esigenze dei clienti aumentano

Non solo i clienti di Amazon divengono sempre più esigenti, bensì sono cambiati anche gli standard dell’e-commerce: i prodotti vengono solitamente consegnati entro poche ore o qualche minuto, i costi di consegna sono azzerati e i resi dei prodotti avvengono in maniera semplice e rapida.

Amazon è da sempre un’azienda incentrata sul cliente e ogni scelta compiuta ha l’obiettivo di garantire la sua soddisfazione. Per questo motivo è necessario che tutti i venditori presenti sulla piattaforma investano una grande quantità di risorse sul proprio servizio clienti.

Prima di addentrarci nel mondo dell’Amazon Marketing dobbiamo comprendere quali sono gli elementi che lo caratterizzano.

Ci sono tre fattori di cui tenere conto per riscuotere davvero successo con i propri prodotti su Amazon. Considerare questi aspetti significa anche soddisfare i primi requisiti di commercializzazione sulla piattaforma.

Prezzo

L’elemento maggiormente considerato dai clienti quando cercano prodotti su Amazon è senza dubbio il prezzo. Inoltre, la presenza di uno stesso prodotto nello shop di diversi venditori finisce per generare una spietata concorrenza: è quindi il prezzo a influenzare in maniera decisiva il profitto della Buy Box e, di conseguenza, le vendite.

Una buona pratica consiste nel confrontare la propria offerta con quella della categoria di proprio interesse e, partendo da queste informazioni, determinare il prezzo in maniera strategica. Nel caso in cui il proprio prodotto sia nettamente più costoso della media sul mercato, per riscuotere successo nelle vendite è necessario aggiungere ed evidenziare caratteristiche uniche che consentono di differenziarsi dai concorrenti, come recensioni molto positive o un brand molto influente.

Se invece il proprio prodotto è più economico rispetto a quello offerto dalla concorrenza, è possibile posizionarsi principalmente in base al prezzo, ovviamente facendo attenzione a non tralasciare la qualità (consultare il punto 3).

Spedizioni con Prime

Secondo i dati attuali, dall’inizio del 2021 sono oltre 200 milioni in tutto il mondo i clienti Amazon a essere anche utenti Prime, una tendenza in forte crescita. Gli utenti Prime cercano in maniera mirata i prodotti che consentono loro di usufruire dell’opzione di spedizione Prime. Per non perdere di rilevanza di fronte a questa grande fetta di clientela, è necessario accertarsi che i prodotti siano sempre disponibili in magazzino e, quando possibile, offrire l’opzione di spedizione Prime.

Qualità

È molto difficile che i prodotti qualitativamente scadenti riscuotano successo su Amazon. Delle caratteristiche uniche ben definite e un’alta qualità del prodotto incrementano la redditività della propria attività sul lungo periodo. Il motivo? Neanche le migliori strategie di marketing possono sostituire un prodotto di bassa qualità.

Il principale indicatore di successo su Amazon è strettamente correlato all’obiettivo principale di ciascuna azienda, anche se spesso corrisponde alla crescita del fatturato. Per raggiungere questo obiettivo bisogna attuare misure sostenibili: è necessario concentrarsi sull’ottimizzazione dei risultati di ricerca organici, attività definita come Amazon Search Engine Optimization, oppure, in breve, Amazon SEO. L’obiettivo di lungo periodo è quello di posizionarsi in alto tra i risultati di ricerca rilevanti.

Similmente a quanto accade su Google, uno dei fattori che determinano il successo su Amazon è la capacità di comparire sulla prima pagina della Search Engine Result Page, altresì conosciuta come SERP. Su Amazon parliamo quindi delle prime 20-60 posizioni (questa forbice varia in base alla categoria e al numero di annunci). Tali prodotti vengono acquistati con una maggiore frequenza rispetto alla media, mentre quelli posizionati nelle pagine seguenti hanno minori possibilità di essere presi in considerazione. Da uno studio è emerso che il 70% dei clienti si concentra esclusivamente sulla prima pagina dei risultati di ricerca di Amazon, il cui ordine è determinato dall’algoritmo Amazon A9.

Le possibilità di ottimizzazione in Amazon Marketing

Nell’Amazon Marketing è importante individuare i numerosi fattori che potrebbero determinare il successo sulla piattaforma, per poi integrarli nel proprio piano di marketing. Non è però sufficiente soffermarsi solo su alcuni di questi aspetti: chi desidera trarre il massimo dei benefici dalla propria strategia di marketing non deve focalizzarsi esclusivamente sull’Amazon SEO, ovvero sull’ottimizzazione dei contenuti, bensì considerare Amazon e le numerose opportunità che offre come un unico grande insieme.

Approcciarsi all‘Amazon Marketing con una prospettiva olistica

Chi, per esempio, avvia campagne pubblicitarie per i propri prodotti con contenuti non completamente ottimizzati riduce notevolmente le vendite potenziali. Chi si concentra esclusivamente sull’ottimizzazione di contenuti, sottovalutando però l’importanza delle valutazioni dei prodotti, sicuramente otterrà maggiore visibilità, ma si dovrà scontrare con la concorrenza in ambito SEO. Chi ottimizza i contenuti, genera le valutazioni e avvia campagne efficaci, ma tralascia il tracciamento dei dati, non si accorgerà dei principali cambiamenti sul mercato e riscontrerà problemi sul lungo periodo.

Noi di Remazing pensiamo che l’Amazon Marketing necessiti di un approccio olistico. L’esperienza ci ha insegnato che nel programmare la strategia di vendita ogni aspetto va curato al meglio per massimizzare le vendite di un prodotto.

A questo proposito è consigliabile approcciarsi all’ottimizzazione in maniera graduale, passo dopo passo. Al fine di minimizzare la complessità dei fattori rilevanti, abbiamo sviluppato un modello semplice che offre una panoramica lineare sui vari collegamenti. I principali elementi dell’Amazon Marketing sono qui rappresentati come cinque livelli sovrapposti, che vanno a formare la nostra piramide.

Le strategie descritte offrono numerosi spunti per la commercializzazione dei propri prodotti su Amazon. Le aziende che riscuotono maggiore successo sono spesso quelle che fanno tesoro di ciascuno degli aspetti sopra menzionati, sfruttando ogni opzione messa loro a disposizione: un buon posizionamento su Amazon deve essere raggiunto sia in maniera organica che con l’aiuto di campagne pubblicitarie. La strategia impostata definisce gli obiettivi e gli step per raggiungerli. Il contenuto ottimizzato e la gestione attiva delle recensioni costituiscono un ulteriore fondamento su cui basare una strategia pubblicitaria granulare. Infine, il monitoraggio dei propri prodotti e di quelli della concorrenza è essenziale per reagire prontamente ai cambiamenti di posizionamento e, di conseguenza, per potere nuovamente ottimizzare i propri contenuti.