Marketing en Amazon: los factores que conducen al éxito

Amazon es un ecosistema complejo, caracterizado por una competencia intensa e increíblemente ágil. Para tener éxito a largo plazo con tu propia marca en el mercado online, es importante explorar las diversas posibilidades del marketing en Amazon. Sin embargo, al igual que la propia plataforma, el marketing es complejo y requiere tanto conocimientos como experiencia. Hay cinco razones principales para ello:

1. Diferentes modelos en Amazon: Vendor vs. Seller

En Amazon, las marcas no sólo compiten con otras grandes marcas que utilizan principalmente el modelo de Vendor, sino también con vendedores más pequeños (sellers) que, en algunos casos, venden los mismos productos. Aquí es especialmente importante mencionar a los llamados “FBA-seller” (Fulfillment by Amazon – Logística de Amazon). Estos Sellers suelen ser muy ágiles y, por lo tanto, están en condiciones de reaccionar muy rápido a las tendencias y los cambios de marketing. Entienden la mejor manera de utilizar las distintas herramientas de marketing de Amazon para ellos y sus productos, así como la manera de explotar al máximo su potencial de marketing.

Hemos resumido todas las diferencias entre los Vendors y los Sellers en nuestra gran comparación.

2. La competencia en Amazon está aumentando

Como se ha comentado anteriormente, la competencia en Amazon en particular está aumentando constantemente: Según Marketplace Pulse, en 2020 1,3 millones de nuevos vendedores en todo el mundo se unieron a uno o más de los ahora 19 países disponibles en Amazon. Como resultado, cada vez es más difícil destacar entre la multitud. Pero, al mismo tiempo, ahora es imprescindible tener presencia en la plataforma y hacer frente a la competencia.

3. Las oportunidades del mercado son cada vez más complejas

Los requisitos para el éxito del marketing en Amazon son cada vez más complejos. Amazon está ampliando constantemente las funciones de su servicio de publicidad, Amazon Advertising. A través de los anuncios de Sponsored Product, Sponsored Brand y Sponsored Display, existen diferentes formas de colocar anuncios en la propia página de Amazon y a través de Amazon DSP en otros sitios web.

Incluso las posibilidades de cómo se presenta una marca en Amazon se están ampliando continuamente: en este contexto, el contenido A+ en la página de detalles del producto, así como las Amazon Brand Stores ofrecen multitud de opciones.

4. Las directrices de la plataforma cambian constantemente

Amazon está sujeto a cambios constantes: a menudo se producen cambios en las normas, por ejemplo, la especificación requerida del tallaje estandarizado cuando se trata de ropa, o las estrictas políticas relativas a la devolución de productos de higiene. Si no se cumplen, una cuenta puede, en algunos casos, ser bloqueada. Amazon depende cada vez más de los autoservicios de vendors y sellers, pero también es importante que los negocios se mantengan informados.

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5. Las exigencias de los clientes aumentan

No sólo los clientes de Amazon son cada vez más exigentes, ahora es común en el comercio electrónico que los productos se entreguen a veces dentro de unas horas o incluso minutos, que no haya que pagar gastos de envío y que el reembolso de las compras de productos sea lo más sencillo posible.

Amazon siempre ha estado muy centrado en el cliente y hace todo lo posible para garantizar su satisfacción. Por lo tanto, todos los vendedores de las plataformas de Amazon tienen que cumplir con sus altas expectativas de atención al cliente.

Antes de abordar los detalles del marketing en Amazon, vale la pena resumir los requisitos básicos de la plataforma.

Hay tres factores que hay que tener en cuenta para tener éxito con tus propios productos en Amazon. Prestando atención a estos aspectos, ya se han cumplido los primeros pasos necesarios para la comercialización en la página.

Precio

Los consumidores que buscan productos en Amazon suelen ser muy sensibles al precio. Además, suele haber varios vendedores por producto. En consecuencia, la competencia es intensa y el precio del producto influye considerablemente en la obtención de la Buybox y, por tanto, en las ventas.

Merece la pena compararse con los competidores existentes en la respectiva categoría de productos para fijar estratégicamente tu propio precio: si tu propio producto es claramente más caro que la media, entonces son necesarias características únicas adicionales, opiniones de compradores muy positivas o una marca fuerte para tener éxito. Sin embargo, si tu propio producto es más barato que el de la competencia, tienes la oportunidad de posicionarte en gran medida basándote en el precio, aunque siempre hay que tener en cuenta la calidad (véase el punto 3).

Entrega Prime

Según los informes actuales, a principios de 2021, más de 200 millones de clientes de Amazon en todo el mundo son usuarios de Prime y este número está aumentando rápidamente. Además, los usuarios Prime filtran activamente los productos que están disponibles con entrega Prime. Para seguir siendo relevante para este gran número de consumidores desde el principio, la capacidad de entrega debe estar siempre disponible y la entrega Prime debe ofrecerse siempre que sea posible.

Calidad

Es muy difícil que los productos con deficiencias de calidad tengan éxito en Amazon. Unas características distintivas claras y una alta calidad del producto hacen posible el éxito de la comercialización a largo plazo, ¡porque ni siquiera un contenido de la mejor calidad puede encubrir un producto inadecuado!

El indicador más importante del éxito en Amazon depende del objetivo de cada empresa. Para la mayoría, es la facturación y, por lo tanto, el objetivo principal es aumentarlo.

Es importante que al hacerlo, las estrategias elegidas sean lo más sostenibles posible. El objetivo principal debe ser la optimización de los resultados de la búsqueda orgánica. Esta actividad se denomina “optimización de los motores de búsqueda de Amazon”, o “Amazon Search Engine Optimization” en inglés (SEO de Amazon). El objetivo es lograr una buena clasificación para los términos de búsqueda relevantes a largo plazo.

Al igual que con Google, es crucial para el éxito aparecer en la primera página de la página de resultados del motor de búsqueda (Search Engine Results Page – SERP), que en Amazon se corresponde a alrededor de las primeras 20 a 60 posiciones (dependiendo de la categoría y el número de anuncios). Estos productos se compran con más frecuencia que la media, mientras que normalmente los productos de las páginas siguientes lo tienen mucho más difícil. Un estudio reveló que el 70% de los clientes sólo miran la primera página de los resultados de búsqueda de Amazon. El ranking está determinado por el Algoritmo A10 de Amazon.

Oportunidades de optimización en el Amazon marketing

En el Amazon marketing es importante prestar atención a los numerosos factores de éxito relevantes y tenerlos en cuenta en tu propia planificación. No basta con centrarse en aspectos individuales, sin embargo, si se quiere sacar el máximo provecho de las medidas de marketing, la optimización de contenido no debería solamente limitarse al SEO de Amazon. Es importante entender Amazon y sus muchas posibilidades de marketing como un todo.

Un enfoque holístico del marketing en Amazon

Por ejemplo, activar campañas publicitarias para productos cuyo contenido no está totalmente optimizado es un desperdicio de valiosas ventas potenciales. Del mismo modo, si se optimiza sólo el contenido relevante al producto, pero se subestima la importancia de las reseñas del mismo, es posible que se cumplan los requisitos para mejorar la visibilidad, pero se pueden encontrar dificultades a la hora de competir por las palabras clave más populares. Si se optimiza el contenido, se generan reseñas y se crean campañas eficaces, pero se descuida el seguimiento de los datos, no se podrán detectar los cambios importantes y podrían darse problemas a largo plazo.

En Remazing adoptamos un enfoque holístico hacia el marketing en Amazon. Según nuestra experiencia, las marcas sólo pueden maximizar el potencial de ventas de un producto con este enfoque holístico.

Para ello, se recomienda abordar la optimización de un producto paso a paso. Para reducir la complejidad de los factores observables, hemos desarrollado un modelo sencillo que puede ilustrar la relación entre ellos. En nuestra pirámide, las áreas relevantes del marketing de Amazon están representadas por cinco niveles que se apoyan unos en otros.

Los enfoques analizados ofrecen numerosas oportunidades para comercializar sus propios productos en Amazon. Al final, las empresas más exitosas son las que tienen en cuenta todos los aspectos y agotan todas las opciones.

Una buena posición en Amazon debe ser dirigida tanto orgánicamente como con la ayuda de campañas publicitarias. La estrategia definida decide en primer lugar qué objetivos hay y qué enfoques permitirán alcanzarlos. A continuación, el contenido optimizado y la gestión activa de las reseñas constituyen la base sobre la que se puede construir una campaña publicitaria bien detallada. Además, el seguimiento de los productos y de la competencia es esencial para reaccionar rápidamente a los cambios en el ranking y para optimizar constantemente en el futuro.