La estrategia promocional en Amazon: cómo la rotación puede ganarle a los descuentos continuos
En Amazon, los descuentos suelen tratarse como un impulso a corto plazo: activar una promoción, aumentar las ventas, capturar ingresos. Pero para las marcas más ambiciosas, esto no es suficiente. Lo importante no es la frecuencia con la que se activan los deals, sino el papel que desempeñan dentro del portfolio.
El caso de XbyX lo demuestra con claridad. La marca de suplementos para la salud femenina utiliza Amazon como un canal de crecimiento importante, dentro de un entorno altamente competitivo y muy orientado al precio. Al mismo tiempo, mantiene deliberadamente un posicionamiento de precio más alto. Por eso, los descuentos permanentes no eran una opción adecuada.
En cambio, en enero del 2026, XbyX implementó una estrategia promocional en Amazon basada en rotar distintos grupos de productos. Enero es un mes particularmente relevante para las marcas de suplementos: alta demanda por nuevas rutinas, fuerte competencia y elevada presión publicitaria. Experimentar en este contexto formaba parte de la estrategia.
Por qué la lógica clásica de descuentos suele quedarse corta en Amazon
Muchas marcas planifican sus deals alrededor de eventos: Prime Day, Black Friday, Cyber Monday, Spring Deals o fases de liquidación de overstock. Es necesario, pero no siempre suficiente.
En Amazon, las promociones impactan en varios niveles al mismo tiempo:
- Ventas a corto plazo
- Tasa de conversión
- Ranking de bestseller
- Visibilidad orgánica
- Adquisición de nuevos clientes
- Percepción de precio y marca
- Rentabilidad después del descuento y del media spend
Las marcas que se centran únicamente en la frecuencia de sus descuentos asumen tres riesgos: primero, pueden debilitar su posicionamiento de precio si los clientes empiezan a esperar descuentos permanentes; segundo, los presupuestos pueden repartirse demasiado rápido entre demasiados ASINs sin una priorización clara; y tercero, se pierden aprendizajes valiosos si los deals no se segmentan, miden y comparan de forma estructurada.
Esto es especialmente relevante para marcas premium o con un posicionamiento de precio más alto: ¿Cómo usar promociones para impulsar el crecimiento sin llevar la marca a una lógica de descuento permanente? Es ahí donde una técnica promocional se convierte en una verdadera estrategia para Amazon.
Optar por la rotación de deals en vez de poner todo el portafolio en descuento
XbyX dividió su portfolio de Amazon, de alrededor de 90 productos, en dos grupos:
- Grupo A: Hero SKUs como colágeno y creatina
- Grupo B: Builder SKUs como productos energéticos, aminos y proteína
Durante cuatro semanas, estos grupos entraron en deals de forma alterna. En la primera semana se promocionó el grupo A; en la segunda, el grupo B; y así continuó la rotación. El portafolio completo nunca estuvo en promoción al mismo tiempo, solo un grupo recibía el descuento a la vez.
De esta manera, la marca pudo controlar activamente el crecimiento sin debilitar toda su arquitectura de precios. Al mismo tiempo, diseñó un experimento con resultados claros ¿Qué productos reaccionan con más fuerza? ¿Qué ASINs se benefician indirectamente? ¿Cuáles son los efectos luego de que termine el periodo promocional?
Qué revela este caso sobre la segmentación de ASINs
Los resultados muestran por qué la segmentación es clave en la planificación de deals. Durante el periodo de prueba, el grupo A creció un 14,9%, mientras que el grupo B creció un 44%. El portfolio total se situó un 26% por encima de la baseline de diciembre.
Más interesante aún: los Builder SKUs reaccionaron con mucha más fuerza que los Hero SKUs, demostrando que el potencial de crecimiento no siempre está donde la performance inicial ya es más alta.
Para los equipos marketplace, este punto es relevante: una estrategia de deals no debería priorizar los ASINs solo en base a ventas, sino por su papel dentro del portfolio
- Hero SKUs: Proteger visibilidad y reforzar ranking
- Builder SKUs: Activar potencial de crecimiento
- Productos complementarios: Aumentar cross-selling y valor del carrito de compras
- Productos estacionales: Capturar oportunidades con precisión
Otro enfoque relevante es que los productos complementarios pueden separarse de forma deliberada. Un producto entra en deal, mientras que el producto asociado permanece disponible al precio regular. Así se puede aprovechar el tráfico generado por el deal sin descontar toda la cesta.
Cómo construir una estrategia de deals sostenible en Amazon
El caso XbyX resalta tres principios que van más allá de promociones individuales.
1. La estrategia supera a la frecuencia
Más deals no generan automáticamente más crecimiento. Los descuentos sin un objetivo definido generan picos a corto plazo, pero una estrategia promocional con metas claras hace que el crecimiento sea más planificable.
2. La segmentación visibiliza el potencial
Una estrategia de deals en Amazon necesita una segmentación de ASINs sólida. No basta con ordenar los productos solo por ventas. La pregunta central no debe ser: “¿Qué productos descontamos?”, sino: “¿Qué productos deben alcanzar qué objetivo mediante qué mecanismo promocional?”
3. Los meses difíciles ofrecen las mejores señales de aprendizaje
XbyX experimentó en enero de forma deliberada. Para las marcas de suplementos, este mes combina una demanda elevada con una competencia especialmente intensa. Con el año nuevo, muchos consumidores empiezan nuevas rutinas, mientras los competidores invierten de forma significativa en advertising, contenido y deals.
Precisamente por eso, este periodo tiene un gran valor estratégico. Quien se hace visible en condiciones difíciles puede lograr un ranking que siga teniendo impacto más adelante. En este caso, el efecto fue más allá de enero: en febrero se siguió observando un fuerte crecimiento, aunque la rotación de deals ya no estaba activa.
El aprendizaje principal: los tests no deberían realizarse solo en fases cómodas. Las ventanas competitivas muestran con mayor claridad qué ASINs, mecanismos y niveles de precio son realmente sostenibles.
Conclusión: la estrategia supera a la frecuencia
El caso XbyX muestra cómo las promociones pueden convertirse en una palanca de crecimiento escalable. Lo decisivo no fue activar deals de forma permanente, sino segmentar correctamente el portafolio, planificar la rotación de forma deliberada y testear en un periodo exigente.
Para las consumer brands en Amazon, la oportunidad no está en hacer más promociones, sino en controlarlas mejor. Una estrategia de deals sólida conecta datos, timing y ejecución operativa, creando crecimiento más allá de los picos a corto plazo.
FAQ
¿Qué es una estrategia de deals en Amazon?
Una estrategia de deals en Amazon define qué ASINs se descuentan, cuándo, con qué nivel de descuento y con qué objetivo. Tiene en cuenta ventas, ranking, margen, rol dentro del portafolio y visibilidad a largo plazo.
¿Qué significa la rotación de deals en Amazon?
La rotación de deals significa que no se descuenta todo el surtido al mismo tiempo. En cambio, grupos de productos definidos entran en periodos promocionales de forma alterna.
¿Por qué es importante la segmentación de ASINs en los deals?
La segmentación de ASINs muestra cómo reaccionan diferentes productos ante los descuentos. Esto ayuda a las marcas a utilizar los deals con mayor precisión e identificar potenciales de crecimiento dentro del portfolio.